鹬蚌相争,渔人得利
战国时,纵横家们依靠自己的才智和口才,说服各国国君采纳自己的政见。当年的苏秦游说六国采纳自己的抗秦之策,最后身挂六国相印,显赫一时。他的弟弟苏代也成为纵横家,辗转各国。
有一次,苏代正在燕国做宾客,恰逢赵国将要攻打燕国。燕王十分惊恐,因为以当时燕国的武备要抵御赵国将要付出惨重的代价。燕王没有办法,只能加紧调兵遣将。苏代得知情况,就自告奋勇,要替燕国当说客到赵国去劝阻这次征讨行动。燕王如获救命稻草,急忙备车准备礼物送苏代上路。
苏代到了赵国的都城邯郸,上下打点,终于有机会见到了赵惠文王。赵王因其是苏秦的胞弟,还算礼遇,只是对于伐燕一事,似乎根本不想提及,也十分防备苏代就此游说自己放弃征讨燕国。可是苏代见到赵惠文王,行过君臣大礼之后,只字未提赵国即将伐燕的事情,反倒大谈特谈秦国现今的局势,以及它对六国的影响,尤其是赵国,位处函谷关北,与韩魏恰成一线,是秦国出关后,首当其冲的攻防线。赵惠文王渐渐听入了迷,他很想知道苏代对于这样的局面可有什么良谋妙策。可是苏代突然将话题一转,对赵惠文王说:“大王,可否听为臣讲个故事?”赵惠文王立刻诏准,于是,苏代就不紧不慢地讲起来。
“大王,这是小臣在从燕国来赵国途中,亲眼看到的。小臣途经易水时,天气十分晴朗,就看见河滩上有一只很是肥硕的蚌趴在岩石上晒太阳。可巧了,就在这时从西边飞来一只鹬,它看见河蚌张着厚实的壳,中间露出肥美鲜嫩的肉,着实是馋坏了,想也没多想,就俯冲下去啄蚌肉。河蚌感到了危险,就在鹬的长嘴捉到它的肉前,合拢结实的蚌壳,将鹬的长嘴紧紧地夹住。无论鹬怎么挣扎也摔不开蚌的钳制,最后,折腾得精疲力竭的鹬威胁河蚌说:‘要是今天不下雨,明天也不下雨,你就这么夹着我,迟早你会被晒死!’蚌毫不示弱地回答说:‘哼,要是我今天不放你,明天也不放你,总有一天你就会被憋死!’双方都互不相让,就这么一直僵持着。这时候来了一个打鱼人,毫不费力一下子就把它们都捉了起来。”
赵惠文王听了,觉得十分可笑,忍不住哈哈大笑起来。可是转念一想总觉得苏代讲这么个故事,肯定不只是为了让自己开开心,就马上正色,问苏代:“先生如此辛劳,在燕赵之间奔波劳碌,不会只是为给寡人讲个故事吧?”苏代急忙深施一礼说:“大王明鉴。臣之所以讲这个鹬蚌相争、渔翁得利的故事,其中含有一比。大王,现今燕赵就好比这即将争斗不已的鹬和蚌,一个觉得有利可图,一个势必拼死自保。如果赵国强劲的兵锋真的插进燕国边境,毫无疑问会获得阶段性的胜利。但是,燕国地处边北,一味深入也未见得能够取得大王想要的战果;要是燕国上下一致抵御,恐怕就会陷入其中难以自拔。到时候,一直虎视眈眈的秦国,一旦借燕赵两国死斗之际,杀出函谷关来,坐收渔人之利的非它莫属啊!”赵惠文王突然醒悟,这才惊觉自己只关注了北边的燕国,却完全忘了西边的虎狼之秦,这样看来伐燕之举的确不很高明。赵王思虑再三最终在苏代的游说下放弃了攻打燕国的计划。
【悟在当下】设身处地地劝说对方
劝服别人,最好的办法不是晓以利害,而是“设身处地”。只有站在对方的立场上,才能拿出最有说服力的证据,劝说对方接受自己的建议;只有站在对方的立场上,才能真正明白对方最需要的,进而确定自己应该以什么方式提出自己的建议。
苏代之所以能成功阻止赵国伐燕,就在于无论是讲寓言也好,分析时局也好,都是以有利于赵国的角度来说的,或者说,他首先是顾及了赵国在这场战争中的得失,而后在此基础上指明燕赵的得失是一致,伐燕不如存燕。最终打消了赵王伐燕的念头。
“设身处地”不仅是为人处世的法宝,更是洞悉对手的绝招。
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